أغلب قرارات الموقع تُتّخذ بالطريقة نفسها: يمرّ صاحب المشروع بمحل معروض، يعجبه الشارع، يسأل عن الإيجار، ثم يبني بقية الحسابات لتبرير قرار اتّخذه في تلك اللحظة. المنهجية التالية تقلب الترتيب وتجعل الزيارة الميدانية آخر خطوة لا أولاها.

الخطوة الأولى: عرّف زبونك بالمسافة لا بالوصف

اكتب زبونك بعبارة قابلة للقياس. «عائلات» وصف لا يُقاس. «أسرة تسكن ضمن سبع دقائق قيادة، دخلها فوق المتوسّط للحيّ، تخرج للعشاء مرّتين أسبوعيًا» تعريف يمكن البحث عنه في البيانات. كل خطوة بعد هذه تعتمد على دقّة هذا السطر.

الخطوة الثانية: ارسم نطاق الوصول

حدّد النطاق بزمن الوصول لا بالمسافة الهوائية. كيلومتران على شارع مزدحم أبعد عمليًا من أربعة على طريق سالك. النطاق الزمني هو ما يعيشه الزبون فعلًا، وهو ما يجب أن تُحسب داخله كل الأرقام السكانية والشرائية.

الخطوة الثالثة: اقرأ العرض القائم

أحصِ من يقدّم خدمتك داخل النطاق، وسجّل لكلٍّ منهم المسافة وعدد المراجعات ومتوسّط التقييم. المنافس ذو التقييم المرتفع وعدد المراجعات الكبير ليس مجرّد اسم في قائمة، بل هو الطرف الذي رسّخ عادة لدى زبائن النطاق، وأنت تدخل لتزحزح عادة لا لتملأ فراغًا.

الخطوة الرابعة: ابحث عن الفجوة لا عن الفراغ

غياب أي منافس داخل نطاق مزدحم ليس بشارة بالضرورة. أحيانًا يعني أن أحدًا جرّب وفشل، وأحيانًا يعني أن النظام لا يسمح بهذا النشاط هنا. الفجوة الحقيقية تظهر في مراجعات المنافسين: شكوى متكرّرة من الانتظار، أو من غياب صنف بعينه، أو من ساعات العمل. هذه فجوة موثّقة بكلام الزبائن أنفسهم.

الخطوة الخامسة: صفِّ بالاقتصاد لا بالانطباع

1احسب لكل موقع مرشّح نسبة الإيجار إلى الإيراد المتحفّظ، واستبعد ما يتجاوز عرف نشاطك.

2احسب الطلب القابل للأسر بعد طرح حصص المنافسين القائمين، لا الطلب الكلي.

3تحقّق من إغلاقات الطرق وأعمال الحفر القائمة على الطريق المؤدّي.

4انظر إلى منحنى الازدحام بالساعة: شارع حيّ ظهرًا وميّت مساءً لا يصلح لنشاط مسائي.

الخطوة السادسة: زُر الثلاثة الباقية

الآن فقط اركب سيارتك. زُر كل موقع مرشّح ثلاث مرّات في أوقات مختلفة: صباح يوم عمل، ومساء يوم عمل، ومساء نهاية الأسبوع. تعدّ الداخلين إلى المنشآت المجاورة، وتنظر إلى مواقف السيارات، وتتحدّث إلى ملّاك محلات مجاورة. الزيارة الميدانية أداة تحقّق ممتازة وأداة استكشاف رديئة، ولهذا تأتي في النهاية.

الزيارة الميدانية تؤكّد ما قالته البيانات أو تنقضه. أن تبدأ منها يعني أن تصفّي مئات المواقع بانطباع دقيقتين.

الخطوات من الأولى إلى الخامسة هي ما يؤتمت معظمه في تحليل جدوِن: النطاق الزمني، والسكان والقوة الشرائية داخله، والمنافسون ومراجعاتهم، وحركة الطرق وإغلاقاتها، وحركة الزوّار المقيسة، أما منحنى الازدحام بالساعة فيبقى لزيارتك. النتيجة مؤشّر رقمي وقرار لكل موقع، فتدخل الخطوة السادسة ومعك ثلاثة مرشّحين مبرّرين بدل قائمة انطباعات.

ما أهم عامل في اختيار موقع المشروع؟

تطابق نطاق الوصول مع الزبون المستهدف. الموقع على شارع رئيسي مزدحم لا يفيد إن كان المارّون به لا ينتمون إلى شريحتك أو لا يستطيعون التوقّف. المطابقة بين من يمرّ ومن تستهدف تسبق أهمية الازدحام نفسه.

هل الشارع الرئيسي دائمًا أفضل من الشارع الداخلي؟

لا. الشارع الرئيسي يقدّم ظهورًا وحركة مرور عالية، لكنه غالبًا يفرض إيجارًا أعلى وسرعة مرور تمنع التوقّف العفوي. أنشطة الوجهة التي يقصدها الزبون تحديدًا قد تعمل بكفاءة أعلى في موقع داخلي بإيجار أقلّ.

حوّل هذه الأفكار إلى قرار ابدأ دراسة جدوِن العكسية الآن مؤشّر جدوِن وقراره الواضح خلال دقائق.